开羽毛画工坊店赚钱有讲究

羽毛画并非新鲜事物，但*近两年随着民俗工艺品逐渐吃香，羽毛画开始走俏市场，据对国内包括北京工艺品批发市场、天津古文化街等十余处工艺品销售地统计，羽毛画销量年增幅超过37%。全国相关招商项目如雨后春笋般出现，一时间羽毛画工坊(见注解)成为了草根领域的热门投资项目。

沈阳的老王于2010年投资12万元(设备投资、房租等投资约7万元，其余为流动资金)开了家羽毛画工坊，2011年共约**20余万元，2012年上半年他已*15万元，预计今年比去年多*30%的纯利。对比同行，他*取的利润要多出3—4成。

羽毛画以禽类羽毛为原材料，借助国画构图法及雕塑、木刻、装饰工艺等手段制作的装饰画。羽毛画工坊是制作和销售该类画的场所。

该项目无论资金门槛还是技术门槛(因现在羽毛画可采用电脑技术制作，即使经营者无美术功底也可经营)都比较低，颇适合草根投资者介入。目前市面上相关培训班很多，投资者交4000元—1万元，学习15—30天即可。据调查约有50%的经营者**，其余经营者处于维持或者赔*。

羽毛画工坊店位于沈阳故宫附近，店面约40平方米，销售的羽毛画大到屏风，小到书签，题材包含风景、人物、山水、走兽、鱼虫、建筑等十余种，售价从几十元至万元不等，主要根据羽毛画尺寸大小决定，尺寸越大，价格越贵。毛利润率约50%—80%。目前售价300—2000元，题材为风景、山水、走兽、建筑等四类，造型为装饰画(尺寸多为30×40厘米至60×80厘米之间)的羽毛画走量*大。

老王的羽毛画工坊主营业务是羽毛画销售，辅营羽毛画定制和现场DIY业务，三项业务所带来的利润比例约5∶3∶2。老王表示，按照今年上半年走势，定制业务和现场DIY业务量会有所增加，这也是促成今年利润提升的主要因素。

面对笔者提出“有什么**秘诀”时，老王笑了笑，回答道：“**秘诀，我确实没有，不过我知道若经营者跨不过三道槛，**不容易!”

**道槛：羽毛。老王透露，很多经营者对羽毛的认知太浅了!羽毛质量好坏对羽毛画影响很大，直接影响售价高低。但很多人并不清楚。

*先，羽毛分三六九等。一等羽毛，是在东北、福建、海南等地野生或散养雄性成年禽类的羽毛，因为这个阶段的羽毛从长度、色彩上是*好的，同时受到气候、经纬度的影响，羽毛的厚度和硬度，*适合制作羽毛画，画的质感强;二等是其他区域野生或散养雄性成年禽类羽毛，主要是追求羽毛的长度和色彩;三等是上述三个地域中养殖场中禽类羽毛，虽然羽毛鲜艳与长度略差，但其他条件尚可;*差一类是养殖场或屠宰场中禽类的羽毛。

其次，羽毛一定要从活着或血还没有放尽的禽类身上取，因为这样的羽毛光泽度*好，也*有韧度，做出来的画质漂亮。

现在很多经营者直接从屠宰场采购，无论后期如何加工，画的质感都不好。我采用的是一等和二等羽毛，表面上看，收购羽毛受地域和品种的局限性，采购成本可能高，但若算上加工中的破损率、后期加工成本(羽毛等级越低加工成本越高，破损率也越高)，制作羽毛画的综合成本和同行相差无几。

为保证货源，我与市郊、阜新、天津、北京等多个家禽类野养企业建立长期合作关系，定期收购羽毛(只选择中小型养殖场合作，因为他们羽毛的出货量不大，小经营者能一口气吃掉，收购价低)。为保证合作的稳定性，一是，先预付30%的货款为订金，避免合作者将羽毛卖给他人;二是免费提供各种市场信息，我经常会与各地顾客打交道，多少会了解各地市场信息，一旦有对合作伙伴有利的信息，我都会**时间告诉他们，让他们参考;三是做“亏本买卖”，如合作者或他们的朋友到沈阳、大连两地玩，我会安排食宿，临走再赠送点羽毛画做礼品。后两点不是有意为之，只是我觉得应该将合作者当朋友处，效果还不错，合作者认为我值得“交”，有时他们厂里没有合适的羽毛，还会主动帮我联系其他厂家。

提示：这个生意受禽流感影响较大，因此经营者至少要与不同区域(各个区域至少相隔500公里)3家中小型养殖场建立合作关系，才能避免因禽流感发生导致原材料匮乏。

第二道槛：销售。老王透露，羽毛画至少有千年历史，不算新玩意儿，要想把顾客引到店里，并产生购买，没有点“方法”是不行的。

*先，引客。我开展现场DIY制作，包括两方面，一是自己现场制作，让顾客亲眼看;二是自己教顾客制作(技术简单，顾客在短时间内可学会简单操作)，让顾客自身感受，别的不敢说，开展现场制作，人气旺了，而有了人气就有销售产品的可能。同时找旅行社合作，但不是被人诟病的带客进店消费模式，而是将羽毛画免费送给旅行社，让他们将画挂在司机座椅后面，这样游客坐车时就能看到画，可能会产生购买欲。

其次，留客。我开展定制业务，即根据顾客需求，量身定做，因为逛这里的人大多是游客，普遍希望在沈阳留点有纪念意义的回忆，定制业务恰好满足他们的需求。同时提供免费修复，有些羽毛画，特别是小尺寸、低价位的画，因没有镜框保护，时间一长，羽毛(虽羽毛制作前为了保证逼真的效果须进行染色处理，但时间长也会褪色)就会褪色，画质不好看，我就替顾客免费修复，即使不是我店里卖的也一样。

第三，丰富产品种类。我将羽毛画分为四类，一是婚庆类，专门用于新人结婚布置新房或送礼;二是旅游纪念类，针对一般游客;三是民俗类，针对外国游客，是具有民俗题材的画;四是前卫类，针对年轻人，加入时尚元素，如时下欧洲杯热，我就制作一些球星的羽毛画。且每幅画我都起了题目，别认为起题目是小事，因突出了画的主题，更吸引人，很多人就因为主题满足他的需求而购买，如果没有题目，可能一百人看同一幅画会有一百种理解，销售没有针对性。而其他同行只销售旅游纪念类，顾客选择余地少，更愿意到我店里消费。

第四，充分利用外部环境。我将店址选择距离街尾四分之一处，因从顾客心理考虑，进街头**家店看完，心里总会想到下一家店看看，可能会有更好、更便宜的，依次类推，等到了我家羽毛画工坊小店之后，顾客会发现马上就要逛完了，此时会有“差不多就买”的心理，再加上我的产品种类多，价格与其他店差不多，成交率自然会高。同时店面小，我就故意将店里布置乱一些，这样顾客一进店有“哇，产品真多”的感觉，更能刺激顾客消费欲。

在笔者采访的两个多小时中，老王销售了八幅羽毛画，价位均在四五百元。

第三道槛：选址。老王认为开羽毛画工坊选址对生意很重要：学习技术时，听同行说，准备去景点、装饰城销售羽毛画，我觉得不靠谱。主要是绝大部分羽毛画售价不菲，而上述两个地方面对大众消费者，市场定位不准。我个人觉得像沈阳故宫、天津古文化街这样具有民俗气息的地方，因为一是羽毛画虽属工艺品，但在大多数人眼里更像是民俗品，消费对象有相同之处;二是现在民俗产品价格不菲，一个鸡毛掸子都能卖数百元，因此售价数百元的羽毛画在这里不算是另类，更易被人接受。像自己小店开业当天，一直忙到晚上8点才休息下来。

另外，老王介绍，一些时尚人士聚集的地方也可开店，主要是羽毛画不菲的价格决定的，其目标顾客应是一些收入偏高的人群。而时尚人士聚集的地方往往是收入偏高人群聚集的地方。同时不少城市的时尚人聚集的地方也是国外游客主要的旅游景点之一。而且大多数这样的地方属于成熟的商业圈，不需要再培养客流。