不了解经销商爱好习惯餐桌上吃走大客户

小刘是一家食品工厂的业务员，由于现任经销商经营理念落后、资金实力不足，致使该市场一直没有起色。小刘为此多次受到**批评。为了改变现状，一个月前小刘开始和郭**接触。郭**是当地有名的食品经销大户，如能与他合作，用不了多长时间，公司产品在本地就会成为**老大。可接触几次，老郭对合作的事并没多大兴趣。

小刘不愧是一个敬业的业务员，郭**的几次**不但没有让他灰心丧气，反而更坚定了他下一次拜访的信心。小刘拜访的周期也越来越短，而且每次都带上一些新资料、表格和方案，他还特意挑选了几个市场做得成功的经销商，将他们**给老郭，请老郭自己打电话向同行了解情况。

工夫不负有心人，老郭终于采纳了小刘的提议，随小刘去附近两个市场实地了解情况。看完市场，老郭比较满意，决定和小刘合作。

老郭为此摆了一桌庆功酒，大家为了表示对小刘的敬意，轮番给小刘敬酒，小刘怕应酬不了，一再推说自己不胜酒力。老郭是个直性子，为了让小刘放心，他给小刘透底：**单发货10万元，明天上班就打款，今晚庆功酒一定要放开量喝，不能扫了大家的兴。小刘心里一块石头落了地，于是敬酒声不绝于耳。

酒宴进行到中途，小刘摇摇晃晃地站起来说：“喝得高兴，我再给大家点几道**菜。”不一会儿，四道菜上来了，分别是干煸猪大肠、山药炒猪肝、云豆炖猪蹄和回锅肉。

小刘夹起一块大肠，往郭**儿子小虎的碗里放，小虎忙将碗收回：“我不吃这个。”小刘却不依不饶：“小虎，不接受我夹的菜就是不给叔叔面子!”小虎无奈只好接了下来。郭**皱了皱眉头。

小刘又夹起一块猪蹄：“嫂子，女同志多吃猪蹄好，可以美容，永远年轻。”老郭的爱人欠了欠身：“刘经理，谢谢你，我不吃这菜。”小刘带着酒气说：“嫂子，你不接下就是看不起小弟。”老郭的爱人实在无奈，也接了下来。郭**又皱了皱眉头。

之后，小刘又看着老郭：“郭**，多谢你的关照，这道回锅肉我敬你。”老郭倒显得和蔼可亲：“小刘，你坐下，不用夹菜，大家谁爱吃啥自己夹，好吗?”

小刘哪里肯听：“不行，郭**，这道菜你不接，我就不坐下来。”老郭似乎有些急：“小刘你坐下，听我说，我不能……”小刘提高了嗓音：“哎，郭**，不就几块回锅肉嘛!”老郭真急了：“小刘你听我说……”小刘显得胸有成竹：“郭**，你不用跟我说，我知道你要说什么。”郭**的眉头拧成了疙瘩。

郭**的几个朋友也站了起来：“刘经理，你不要再为难郭**了，他真的不能……”“哎，不就几块回锅肉吗!郭**要是不把它吃了，那就没拿我当朋友。”说完，端起碟子就要往郭**的碗里扣，郭**忙伸手来挡。小刘眼疾手快，一碟子肉全扣进了郭**的碗里。郭**勃然大怒：“小刘，你是不是成心给我难堪?”说完，甩手而去。“老郭……”众人喊着追了出去。

小刘一下子蒙了：郭**怎么了?就像六月的天说变脸就变脸了。他拉住了老张：“张哥，郭**是不是喝多了?”老张语重心长地说：“你呀你，小刘你也太失礼了。郭**就不爱吃这些。”

尽管第二天小刘极力解释、道歉，但郭**并没说什么，当然，打款的事也不会提了。

这时，小刘想起省级经理的话：我们不仅要了解经销商的网络、实力、信誉度和思路，还要了解他们的爱好、生活习惯以及当地的风土人情、风俗习惯和宗教信仰等，切不可因为一点小的失误、一个不应犯的低级错误而导致前功尽弃，坏了大事。