张淑珍开粽子加工厂也赚钱

“小生意同样需要树立正确的品牌观”——正是由于这个认识，使江西萍乡的张淑珍从名不见经传的小作坊主变成当地赫赫有名的“粽子皇后”。

(品牌是能为拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产。其载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，而增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象——编者注)

品牌的作用：“能让你被别人更早发现，更多关注”

2005年，看到粽子加工厂很**，张淑珍共投资不到3万元，租下一间民房，雇了3个工人，以加工散装粽子的小作坊就算正式开张。然而她很快就发现，生意并没有想象的那么简单。*先是内部竞争激烈，像她这样的小工厂，在萍乡就有三四十个，为了多争取客户，不得不在本来就极低的利润基础上打价格战;其次是外部环境险恶，大概是觉得小作坊主忙于内斗、“好欺负”，很多客户提的要求让人无法接受，辛苦了大半年。张淑珍的生意不但没有起色，反而还欠下了几万元的“饥荒”。

如何能从恶性竞争中脱颖而出?张淑珍反复思考这个问题。“**的出路，就是想办法让客户更早发现你，更多关注你”。而要想做到这一点，似乎只有走品牌路线。但她的想法却遭到了身边人的质疑，“你见过哪个小作坊有品牌的?”人们这样说。而张淑珍则反问：“谁规定小作坊不能有品牌?谁说品牌对小生意就没用处?只要能被更多客户认可和关注，谁说我不能试试?”

品牌的核心：“就是你跟别人有那么一点点不同”

有了思路，具体从哪里下手呢?经过长时间观察，张淑珍发现了一个突破口：装粽子的箱子。

在过去，做散装粽子加工，整个流通环节大家普遍用泡沫箱来装粽子，虽然实用，但没有让人眼前一亮的效果。张淑珍觉得这里边有文章可做，就在资金紧张的情况下，贷款3万元购买了200个加热箱。箱子上都写上自己作坊的名字、联系方式，然后交给经销商免费使用。有了这个新“装备”，经销商发现张淑珍的粽子比其他家的更好卖，纷纷下单;而消费者也因此记住了张淑珍。“箱子上的品牌”初步取得效果。之后三个月，她的粽子销量比以前提高了近一倍。

就在张淑珍刚“腾出工夫喘口气”时，粽子销量又突然下降了。通过调查，她发现原因出在一些经销商用她的加热箱加热一些进价低廉的粽子，然后混着她的粽子一起卖。张淑珍立刻采取措施，跟所有经销商达成一个协议：凡是用她的加热箱，只能加热她的粽子，否则就**提供。“以前是作坊主‘求’着经销商，我要用这个箱子搞一点不同，让经销商慢慢听我的。其实品牌并不神秘，就在这一点小小的不同上。”经过此举，张淑珍保住渠道畅通的同时，更多经销商也接受了她的做法，之后一年时间，粽子销量每月都有20%左右的提升。

就在生意刚有点进展的时候，看到她靠箱子**，周边一下子冒出十来家小加工厂，不但也加工粽子，而且一律用加热箱“拉拢”经销商，*走了张淑珍不少的生意。这一次，张淑珍没有继续在“本地”这个概念上动脑筋，而是决定到周边城市**市场。“还是那个思路，跟别人有一点不同——与其都扎堆在本地市场，不如走出去看看”。之后，张淑珍用了近三个月时间，跑遍了南昌、上海、南京等地，与其中一些加工厂取得了联系，将粽子提供给对方试销。并**按照实际销量给对方提成。随着合作者日渐增多，慢慢地，一些大城市的销售市场被张淑珍顺利打开。

品牌的维护：“客户的认可来之不易，我只能小心呵护”

今天的张淑珍，已经建立了1000平方米的新厂房，雇佣了更多工人，年净收入已达到80多万元，成了当地**的“粽子皇后”。但功成名就的张淑珍一边表现得比以往更大胆，正在筹备将产品打入**市场;而另一边，她比以前显得更加小心翼翼，只要是涉及到公司、产品、她个人的名誉问题，都要亲自过问甚至亲自处理，她说，这些年好不容易只做了一件事，那就是得到了一些客户的好感和认可，所以要加倍珍惜。“打造一个牌子可能要很久，砸掉它就在一夜之间，不敢不谨慎”。