入世之后提心吊胆的日子结束了

振华重工负责的美国旧金山-奥克兰海湾大桥(新海湾大桥)全部钢结构项目在两个月前通过美方验收，而五年前一手促成这一项目的振华重工原总裁管彤贤，此时已经退休一年多了。

自从1992年以100万美元注册资本、三间办公室，在上海浦东一手创立了振华港机(后更名为振华重工)以来，管彤贤60岁之后的20年创业之路，鉴证了中国入世前后十年**贸易的风云变幻。

上海振华重工(集团)股份有限公司国有控股A、B股上市公司，也是国内重型装备制造行业的知名企业。其控股方为中国交通建设公司。

“我们是不听话的国有控股企业。”管彤贤在“浦江创新**”接受本报记者采访时表示，振华重工在海外市场上是很早的**者，碰了很多次壁，但也逐步积累了宝贵的**贸易经验。

入世后，签合同也不提心吊胆了

《21世纪》：振华重工在1992年由您一手创立，截至2009年上半年，振华重工的集装箱起重机在国内市场占有率为100%，**市场占有率则高达78%。振华重工见证了中国入世前后，中国企业在**贸易上的*大变化。你认为2000年之后，振华突飞猛进的发展与中国入世之间是否有着密切关系?

管彤贤：毫无疑问，入世对我们有很多好处，双边或者多边贸易开始趋于稳定。

拿振华举例，在1992年创立之后，我们一直是致力于**海外市场的。但是，那个时候从签合同到交货的期间，我每天都提心吊胆的：因为如果到交货时，美国突然不**给*惠国待遇了，那么我们就平白要多交很多税，那样的话，客户就会因为价格提升而不愿意买我们的产品了，振华的竞争力就下降了。

1997年左右，中美关系因****而紧张，美国一度威胁要撤销中国*惠国待遇。那个时候，客户不敢和我们签合同。但是当时我就分析，中美已经互相有了市场需求，我觉得这事儿不会闹得那么僵的。于是我就拍板和客户**说，现在签合同，如果取消了振华就全面承担损失。但说实话，当时心里还是没底的。

2001年中国加入世界贸易组织之后，就再没这样的事情发生了。美国少了牵制中国的“*惠国待遇”的把柄，我们提心吊胆的日子也结束了。

《21世纪》：我们发现，振华重工在2000年之后的**业务发展相比之前有很大的提升，振华从中国入世中究竟有多少获益?

管彤贤：2000年之后，振华的**业务的确突飞猛进。这里面有几个原因，中国加入世贸组织的确是在大环境上帮助我们扫除了很多障碍，同时，我们自己做了那么些年，也强大了，国外市场也逐步被我们培育起来了。

与此同时，我们把一批相关的配套中小企业也带起来了，带动他们到**市场上去发展。

一定要吃下美国市场

《21世纪》：美国新海湾大桥全部钢结构项目今年7月11日宣告圆满完工。在这项耗时五年的工程中，振华是如何一步步利用自己的优势，**海外市场的?中国的重型工业要走出去，究竟该怎么做?

管彤贤：企业是在一边做一边不断进步的，在游泳中学会游泳。在战争中学会战争。尤其在和**上打交道的时候，更是如此。

当时接受美国新海湾大桥的钢结构项目时，说实话我签下单子的时候，心里还是没底的，不知道有多难，也不知道结果会怎么样。但是当时美国人告诉我们，以后美国旧金山东岸的标志就是自由女神，西岸的标志就是这座桥。我就觉得，应该接这个单子。

尽管我们对钢结构的基本情况是心里有数的，但是对这个桥的难度我们并不清楚。我们根本没有做过桥，那种钢结构的厚板设计从来没有做过。但是我一直认为，越在这个时候，越能激发士气，没有这个合同，是没法够得着更高的技术门槛的。

事实证明，我的判断是准确的。我们有7500名电焊工手动进行接焊，*终使得产品达标。我始终认为，振华目前在海外市场上，还是需要走高技术的劳动密集型产业。

《21世纪》：我注意到振华在1992年成立后就一直致力于**美洲市场，一开始是加拿大的项目，后来立刻就要进入美国，如今又与英国IT Level公司签订一艘2000吨全回转起重船销售合同，总价约为1亿美元?为什么你觉得振华必须走**市场这条路?

管彤贤：振华必须在自己的相对窄的市场领域不断扩大地理意义上的市场概念，这样才能存活。当初是先有了加拿大的项目订单，才促成了振华港机的诞生。

我觉得，不进入美国市场是不行的，只要进了美国，全世界都接受。我们在海外**，首先就是美洲市场，做出自己的声誉来之后，随后才有后来的东南亚市场，然后再反过来**国内市场，而如今，振华在欧洲市场也有不少建树。

当年三井株式会社在美国受挫，因延期交货罚款3000万美元。他们也曾劝过还没有进入美国市场的我们，说这个地方不好惹。但是我们“初生牛犊不怕虎”，不管是否会吃亏。当时，我们几个人把三井当时的案子找过来看，一共800多条条款，我们一条一条研究，*终还是觉得我们有信心进入美国市场。

**贸易的经验教训

《21世纪》：振华一开始和美国人做生意，碰到过什么问题?如何从各种贸易摩擦和纠纷中获得经验教训?

管彤贤：在和美国人打交道的过程中，我有一点感受很深：和美国人做贸易很难，一定要做好随时打官司的准备，一旦中国企业要**美国市场，就必须做好随时打官司的准备。

振华从创立开始，就和美国人打过无数官司。比如说，我们参与**竞争性投标，如果是**竞争性招标条款，那么振华才敢去做。因为在这种竞标中，如果我们提供的是*低价，美国人要不把项目给我们，就可以告他们。振华积累下来的经验是，先要了解到招标的条款，评标用什么标准评，然后再决定是否投标。

振华以前在参与美国一个州的工程项目时，提供的都是*低价，但是却没有中标。美国律师对此也没有办法，因为州政府声称，州法可以自己独立制定，不受WTO框架的限制。*后我们只能接受和解，他们赔了几十万美元就算了。

从这些事情上，我认为寻找熟悉世贸规则的代理公司或者咨询公司很重要。我们在过去若干年和外国人打交道的过程中，振华的团队对这些**贸易纠纷比较熟悉了。

《21世纪》：尽管中国已经入世，但是仍然有许多其他的问题存在。比如，如果是现场作业，还牵涉到一些劳工使用的问题，许多制造型企业在参与**贸易时，在这个问题上都碰壁，甚至因此拿不到订单，还被罚款。振华在这个方面如何解决海外劳工问题?

管彤贤：的确如此。在过去若干年，我们的工人没有办法到美国去现场工作，美国律师也不敢接这样的案子。但是我们也找到了解决方案。

按照**惯例，即便船靠上了别国的码头，当地海关是不能够上船的，因为船是中国的领土。所以，我们的工人在船上干活儿是可以的。振华就以这个理由，让我们的工人在船上把结构捆绑得差不多了，再交付对方。当时，海关找我们麻烦，认为这样是不可以的，我们和他们谈判的*终结果，是让当地的工人上船来，象征性地工作。*后双方妥协了。

在这个问题上，比较好处理的是欧洲市场。欧洲不限制跨国劳动，但限制工作签证只有3个月，且期满后3个月内不能重新签。因此，在一个欧洲风力发电的管桩项目上，振华就准备了三批工人过去，*后也圆满完成了项目交易。