啃“鸡肋”开局 炼成系统集成达人

2014-11-08来源 : 互联网

近期,位于徐东的新南方家居城就要开业,工人们正在紧锣密鼓施工。明年,武汉一家五**酒店也要开门迎客。两个项目投资方不同,业态不同,开业时间也相差一年,看似风马牛不相及,却有一个不为人知的共同点:它们的亮化、安防、智能楼宇工程,目前正由一家公司在设计实施方案——陈亚的晶富科技。

35岁的陈亚,他的公司人数尚不到15人,却在业内有着**的口碑,上述两个项目的**都是慕名找到他寻求解决方案。除了上述业务,与海外公司合作开发机顶盒CI卡、承担特种车辆定制、仿真模拟开发、智能小区、智能家居……都是晶富的经营范围。“说杂也杂,说专也专”,创业八年,如今的陈亚,已成为湖北系统集成行业中细分门类的佼佼者。

30万小case撬动千万大单

系统集成行业,听起来高深,实际上跟大众息息相关。

**百科上这样介绍它:所谓系统集成 (SI,System Integration),就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术,将各个分离的设备 (如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中,使资源达到充分共享,实现集中、**、便利地管理。

用通俗的话来说,也就是采购设备、设计方案,根据环境进行装修施工,而布线的方案必须考虑到便于售后,便于用户扩容升级,成本自然也不能忽略。

按正常情况,一个1500平方米的工地,布有800个信息点,如摄像头、电脑、门禁等,再加上局部装修,施工一般需要一个月。但晶富却可以只用15天就完成这个“不可能任务”,且方案经过优化设计后只需30万元,让项目方节约18万元——这就是陈亚和他的团队在2009年那个夏天创下的**,也让他在这一行树下口碑。

“那时我们**往返武汉(市区)和阳逻三趟,所有人只睡两三个小时,我爬电线杆布线掉了下来,幸好胳膊卡住了没出事,还差点两次半夜里翻车。有员工累得干脆就睡在仓库纸盒子里,我去找设备,结果翻到他的一只脚,吓我一跳……”

说起当年,听不到陈亚对辛苦的感叹,只有全情投入的痛快和认真。项目完工时,好消息也随之传来,晶富的方案得到了项目方所属集团的认可,决定全省**,12万元小单子结出了300万元的果实。而惊喜还在后头——全省施工完毕后,集团又决定在全国子公司中**,项目总价超过千万元。正是在这个大单子里,晶富**施工,只负责提供方案,陈亚一战成名。

“鸡肋单”心得:先苦后甜

一战成名的陈亚,从中总结出一个心得:看似*不了大*甚至会吃亏的“鸡肋单”,坚持啃下来,一开始的确很苦,但后头的收获会源源不断。而这也正是他起步时期的写照。

2006年,经过各大公司锤炼的陈亚开始创业,名不见经传的小公司,只能从卖电脑开始。正值年关,武汉一家医院急需采购一批电脑,但型号特殊,且春节将至物流不便,许多同行都不愿费力不讨好。陈亚使出浑身解数全国调货,终于圆满完成**笔单子,*了两万元。

第二个单子也还是在冬天,天寒地冻大雪纷飞,他两天跑一趟,还帮着搬东西忙前忙后,打动了对方**,顺利拿下这笔网络设备采购业务,收获也变为6万元。

但陈亚的优势在于系统集成,卖设备显然不是长远之计。

机会终于来了,一家公司需要做一个项目,只是条件苛刻,需要施工方全年自行垫资,完工验收后再结算。一旦接手这个项目,意味着公司资金将“冻结”很长一段时间,中间没有任何收入,且还要不断投入。

抵押房子,贷款54万元,陈亚带着团队进驻对方公司。一年之后,他收获的不仅是客户好评,团队的凝聚力[来源:www.cyonE.com.cn/],也正式以创业者的身份重新杀回这一行。

陈亚甚至有过“白干活”的经历——大公司内部扯皮导致客户设备无人维护保养,他又当了一回“雷锋”,走遍全省免费检测,以心换心,*终签回一系列小合同。而正是这些小合同,让他逐渐在这一行打开局面,得以撬动大客户。

以诺基亚为鉴完善企业价值链

在陈亚看来,一个团队如果只满足于接项目,不可能有长远发展。而这种体会,早在他在邮科院任培训师时就已领会。

2001年夏,陈亚从老家避暑归来,发现同学都已经找到了毕业去处,只有自己还没着没落。彼时华为等通信设备大厂商在汉大举招聘3000人,陈亚听说邮科院有集体培训,直接跑去找到负责人:“**我想应个聘。”

这种初出茅庐不怕虎的勇气,和名校电子与信息专业的背景,让他顺利过关,当上了培训师。从每天只睡两个小时疯狂备课开始,两年半下来,这位没有教师证的“老师”已经对各种设备了如指掌。更关键的是,由于打交道的都是北方电信等行业**羊,陈亚得以站在“巨人的肩上”开阔视野,并树立了研发是技术型企业重中之重的首要原则。

在陈亚说服大学同学加入后,晶富的研发部由此诞生。

研发的方向决定着一个企业的未来。这一点,诺基亚是*好的反面教材。这个八月,诺基亚裁员事件在网上闹得沸沸扬扬,诺基亚CEO埃洛普放弃塞班系统却又不采用安卓系统的决策再度引人热议,网友不解,员工叹息,但一切已成定局,昔日手机巨头就此黯然陨落。

陈亚对此心有戚戚焉。出身电子与信息专业的他,向来对新技术怀有极大的热情和好奇。早在2007年谷歌公布安卓操作系统时,他就对之极度关注。如今,晶富正着手研发各类安卓盒子和小家电的安卓应用,以期配合自己的智能楼宇及智能小区业务,布局智能家居。

安卓之外,陈亚还拓展海外业务,与法国SMARTDTV合作开发机顶盒用CI卡。仅2012年,就有两万多张晶富CI卡漂洋过海进入欧洲市场。

这也证明了陈亚决策的正确性。现在回过头来看,他从硬件销售转向应用服务开发,再转向独立软件开发,这几年的这几步走得干脆利落,企业的价值链条也逐步得到完善。

理性与随性

下午三点,晶富的办公室里,只有陈亚和另一位员工,其余的工位空空荡荡。“他们都去哪儿了?”

陈亚哈哈一笑:“我也不知道。”

这自然是开玩笑。细问之下,有的去施工,有的去联络客户,有的在协调供应商……

但有一点是确定的:陈亚从不用打卡考核员工。在晶富科技,没有其他公司“朝九晚五、迟到扣*”的规定。也正是因为深知一线员工的付出,陈亚还要求:每个项目施工完毕后岗位互换,扫地擦玻璃等清洁收尾工作均由管理人员负责。

陈亚说,公司规模一度膨胀到50人,而增设研发部之后,如今甚至不到15人。一增一减之间并无其他,无非是握紧拳头突出优势,“我们更多是靠脑子吃饭”。

但理性十足的他,却又是一个随性的人。

由于处事爽朗,他与许多客户成了朋友。有时遇上有趣好玩的新项目,他甚至不过问价格不考虑收益就接手开始研究。“有过两三千万的好年景,也有亏几百万的时候。”从这一点上看,他不能算是一个精明的商人,却别有一番自在。

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