发家史从网上卖鱼开始

2014-12-03来源 : 互联网

其实我刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得我疯了。当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,我选择了卖鱼,这的确是一个很艰难的决定,但却很踏实。

2012年,我开始试着B2C在网上卖鱼,优菜死了,我活下来了。当然,这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关,运营成本 低廉,执行起来容易,但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值,愿意拿出来分享给虎嗅上的各位,也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一 点启发。

1、关于产品定位

我对产品的定位是:绝不做价格低廉的日常产品,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉类,做且只做冻品海鲜。

我来解释一下。我认为电商做生鲜你*大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比,我认为我是处于劣势的,其一,传统买菜的群体集 中在中老年人,大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二,你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费,但是残酷的事实是:相对于每天凌晨进一次 货,几乎***的商贩,一年下来,你的仓储成本,人工成本和配送成本要远远高于他们。

优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构,中**产品几乎为0,大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主,这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯,就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

而和超市比,我发现我的优势还是挺明显的,进货周期短产品新鲜(这里指的是统货的周期),价格要便宜近40%(不要觉得超市很便宜),客户群体年轻化(我观察过,大多数逛超市的年龄段在25-40),这很符合我的要求。

海鲜的分类也有很多,主要分活鲜,冰鲜和冻品(这里就**一一解释,有兴趣的可以度娘自己了解下)。而活鲜对储存的要求*高,一条 活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是*容易保存的,而且损耗*小,一般来说只要温度达到,保 质期在一年半到二年左右(丁景涛说,优菜网的生鲜损耗率在5%,我根本不信)。

所以,我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅,西餐厅,中**中餐厅,日式料理里有的一些原料产品进行甄选,产品利润高,市面上不容易见到,容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击,而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。

2、关于价格定位

不同于手机,汽车,房子这类**品,这个市场对价格是十分敏感的。

举例来说,同样一斤白菜,一条三文鱼,你只要比市场价格高出5元以上,就不会有顾客对你感兴趣,你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润,和一条三文鱼的利润,呵呵,我不说,你懂的。

关于价格,优菜网丁景涛说过:“同样是西红柿,价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐,营养安全方面不尽相同,而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧,有一块二的,一块五的,我们会选择一块五的。”

“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵,丁景涛强调说,如果同样的质量,肯定是优菜网更便宜。”

对于以上的那些话,我想说的是:丁总一定没自己卖过菜。

90%的大妈们**不可能去买高过市场价格的白菜,哪怕你把白菜吹得天花乱坠,哪怕你们家的白菜是绿色有机超级**牛X大白菜。大妈们很现实,谁家价格低,质量可以,就买谁的。

既然产品定位在农副产品,那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售,如果真的按照丁总的思路,那么只能做质量勉强过关,但是 价格大大比市场便宜的农副产品,以跑量这条路走,这样能以低毛利来*占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说,在没有市场经验和市场知名度的情况 下,刚上手就像要以*占市场为目的又是一件非常危险的事。

没有足够的毛利率,你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品,又想让大妈们接受高过市场的价格,而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

所以,我给自己产品的定价很现实,一定要低于市场价格,但***。我不在乎市场份额,我只在乎毛利是否够高。

你*1000个人每人1毛*,和你*100个人每人1块*,这笔帐我还是会算的。

3、关于渠道成本

我个人的一点小建议,做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断,而是相对产品的渠道很少,这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。

我在做批发的时候就在思考这个问题,解决起来也很简单,一是尽量避开竞争激烈的一线城市,没办法,你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地,我产品的产地集中三个地方,南美非洲和东北亚。大鳄们(也包括其它大型水产公司)的弱点在于转身,身体庞大但是不灵活,而我只需要观察市场,选对产品就可以自己决断,等他们一级一级批复下来,我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。

优菜把渠道定位在国内,门槛太低了,批发的原理其实和团购差不多,主要就是靠量,所以今天你可以和那些菜农们谈,明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜,明天他们也一样可以复制出一个油菜花。

4、关于营销模式

这个我们必须重点来谈谈。

优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”,试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统,顾客足不出户在家中就可以享受到送 菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题:1.如何将潜在的顾客吸引到你的平台上?2.凭什么留下你的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)

我早前注意到优菜网是因为新浪的报道,因为产品差别不大,所以好奇去点了看看优菜,而打开它的UI,我觉得很让我失望。陈旧的界面,毫无设计感可言,除了产品的种类和价格介绍,没有任何其他相关的咨询,不够丰富的品种却又包含着类似消毒液,牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……

我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客,打开它的网页,我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店,甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客,无疑是优菜*大的败笔。

所以,我在*初开始做之前,就请人将我的产品做成各种菜肴,光一种螃蟹,我就做成了煲,汤,炒,炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工,让菜肴看起来尽量可口美味。

在这一点上,其实我借鉴了宜家的理念,以成品诱惑顾客,而只卖半成品给顾客,让顾客充分体会到成就的快感,远比你给他一个成品要来的强烈得多。

后来,很多顾客在QQ上交流的时候,我干脆就和他们谈如何用我的原料食材来做菜,而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品,是图片,生鲜也是如此。*后,我干脆就不吆喝卖产品,只和那些吃货聊怎么吃才能*好吃。

其实定位在顾客年轻化这个群体,很多人喜欢吃,只不过他们不知道怎么吃,但他们确实想吃,这时候你得教会他们怎么做才好吃。(在这一点上有的时候我甚至觉得大众点评更适合做生鲜)。

后来越来越多的顾客反映都很好,我观察到他们中80%的人是吃货,20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此,我专门建立了几个QQ 群,只要不违反天朝法律的前提下,自由交流吃货的经验,对比别家的海鲜。不要怕竞争,越是竞争就越是能凸显你产品的独特性和价格优势。

在模式上,优菜其实是想做电子+商务模式,但我个人认为,其实这也是一个败笔。选择的路有二条:一是可以做成淘宝那种只专心做平台 的模式,和线下大批批发商建立关系,平台本身不做商务。二是可以只做商务,迅速建立各种地域式的分销平台,可以选择的很多,包括SNS,地区性的BBS, 微博营销,微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。

我倾向于后者,毕竟能垂直接触到你的顾客。

我现在的模式是线下主营批发,主要是供给酒店,自助餐厅,料理店等等。线上主营零售,价格比线下略高一些。但我不做自己的平台,我只附属在其它几个我们当地热门的BBS社区内,通过他们的流量来吸引到顾客,而顾客如果对该产品反应不错,就会迅速病毒式的传播。

甚至有的时候,顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”,一般我还会给予一些额外小小的奖励,长而久之,QQ群内几乎很少有顾客会退群,交流越来越多,到去年下半年,我几乎不需要自己在网上吆喝,都是顾客帮忙评价的。

这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜,除了标准化难外(这个后面会讲到),另外一点就是群体对网络生鲜的 卫生没有信任感,说白了,经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家**具有很强的信任度,但如果靠口碑传播,这一点是可以解决。

而在盈利模式上,我采用的是小批量零售,我*低的标准也是五斤装,绝不一斤、二斤零售,当然价格是很诱人,同时量也上去了。

5、关于仓储物流

我敢说除了采购成本,仓储和物流**是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感,每天定点挨个送货。我觉得这里面存在一个很大的问题:假设,我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜,二斤五花肉,半斤姜蒜,但我回到家发现其实我网上看到的和我现实看到的差异很大,我决定不要了。而优菜客服也很好,沟通后答应无条件退货。

我的问题是:那我今晚的晚饭怎么办?

如果有一次这样的体验,我恐怕以后再也不会为了节省几块*而在优菜上购买农副产品,因为我会饿肚子……

而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝,而且还面临着损耗(有些产品过夜或者出库一段时间就会品质变差),还有来回损耗的人工+交通费用。这就是电商做生鲜遇到的*大的一个问题:怎么解决产品标准化。

老实说,对于这个问题,我目前也没有什么好的办法。我也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨,我能做的就靠服务去弥补,不满意就退。

因为我的公司小,所以我只能节约成本,根据区域订单量的多少,我定时送货,当面验货,这样一方面可以当面给顾客解释消除误会(有些确实是因为顾客不够了解产品造成),一方面可以避免二次取货这种重复损耗。这也是个大话题,展开来说还有许多,这里就简单的交流下,如果哪位朋友有更好的解决办法欢迎邮件交流。

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