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在湖州市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，经销商的产品应该做好6个管理步骤，才能摆脱规模不效益的窘境。产品是经销商的生命线，有策略、有技巧的产品管理，是经销商源源不断获取利润的充分**。但现实当中，一些经销商由于不懂或不善于产品管理，结果产品卖的不少，但实际利润却很低。
在市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，经销商的产品应该做好6个管理步骤，才能摆脱规模不效益的窘境。
管理第1步：产品引进
严格意义上来讲，经销商的产品管理，*先是从产品引进开始的。
选择经销什么样的产品，要从自身实际出发，你所代理的产品一定是产品质量优同时又是自己需要的、符合市场需求的。那种不切实际，或一味顾及面子，盲目引进产品的做法，注定会让经销商“尾大甩不掉”，增加无端损耗。
管理第2步：清晰产品群定位
产品定位应分为两种：一是对外，即在市场上扮演的角色，例如我们通常说的：低档产品*市场，中档产品求销量，**产品树形象。其实，无论是不同厂家的产品品牌，还是一个厂家不同的产品系列，其扮演的是“搅局”还是“炮灰”，抑或是长线产品培育市场，谋求长远利益等，都要有一个清晰的产品角色定位，
并尽量避免产生错乱。
二是对内，哪些品牌或产品是摊薄成本的，哪些品牌或产品是谋求利润的。**产品不一定能获得*大利润，低档产品也不是没有作为，一切都要在比较之后再下决定。有经销商把自己代理的产品分为有量无利、有量有利、无量高利、无量无利四种。取消无量无利产品，通过有量无利的**产品捆绑后两类产品，从而改善产品结构，带动整个产品群的销售，构建了一个良好的产品利润平台。
管理第3步：产品的**销售
产品**销售是产品管理的**，一定要管到过程。所谓管到过程，包括如下四个方面：**产品是否为下游渠道的分销商、零售商所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的?如果接受，又是什么原因，深受渠道欢迎，以后能否复制和**?
第二是消费者接受度如何?消费者是一个品牌或产品能否在市场上站住脚的试金石，产品的效果、包装，价位、顾客的回头率以及顾客在购买产品时，是关注品牌、产品、产地，还是价格、促销等等。这些都需要经销商及其人员仔细观察，以及时跟厂家交流与沟通，便于改进或调整运作方案;
第三是相比较于竞品，多做SWOT分析：产品的优势或劣势在哪里?威胁和机会是什么?市场实际表现如何，又有哪些需要调整或改善的?
*后是产品动销工作。产品陈列的生动化，促销设计及其执行效果，终端客情关系打造等方面是否全面的做到位，这些都需要经销商进行检核和总结。
管理第4步：产品流转管理
产品流转管理包括产品库存及存货周转。产品库存，我们可以采用目前快消品领域常用的1.5倍安全库存法则，保持产品合理库存量，避免缺货、断货而带来的损失。同时，也能有效得规避由于库存量太大，造成的资金周转停滞的风险。需要提醒经销商的是，切忌贪图厂家诱惑力政策。有的经销商库存量远远超出自己的实际消化能力，*后造成产品顶期，与厂家分道扬镳。而存货周转，就是终端巡访人员在理货时，要及时把下游渠道仓库里的产品运用先进先出的原则，及时摆到货架上，以方便顾客选购，这是经销商要在制定终端巡访标准当中需要予以**明确和要求的工作内容。
管理第5步：产品考核和淘汰
经销商要定期梳理自己代理的产品，并设计一定的销量或利润标准予以考核，合乎标准的，保留下来，不合乎标准的“鸡肋产品”，要及时制定淘汰计划。对于保留的产品，要根据2比8的法则，确定哪些产品是要**销售，或**投入的，哪些产品需要培育或**，甚至需要厂家支持的。做好考核和淘汰后经销商可以优化资源配置，让“好钢用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入却没有回报。
管理第6步：生命周期管理
在新产品导入期，经销商要给下游分销商高于竞品的利润水准，做好产品调研、预测，与厂家保持及时良好的沟通;在产品成长期，经销商要大力拓宽销售渠道，增加销售网点，提高覆盖密度，并做好销售服务工作;
在产品成熟期，经销商要配合厂家采取更多形式的促销方式进行拉动，实现销售网络的无缝隙对接，建议企业改良和升级产品，注意培育新产品;在产品饱和期，经销商要不断拓展新渠道，比如团购渠道、互联网渠道等，同时还要****改良和换代产品，弥补产品老化带来的销量亏缺;
在产品衰退期或死亡期，经销商可以采取自然销售的方式，降低运营成本，也可以当机立断，采取早退早主动的方式，及时**新的品牌或产品，维持市场的正常运转及增长。
产品是销售的基础，也是利润的源泉。经销商只有做好产品管理，充分发挥各个产品群不同的功能，才能真正地把握生意全局，有所为，有所不为才能让自己的销售步入良性循环，而不断地创造更大的发展平台。
