杨军 隐形冠军造10亿脚手架王国

杨军在海外市场打造10亿元的脚手架**。

摆脱代工生产之后，杨军用短短几年时间就在海外打造了一个10亿元的脚手架**。

知道宇扬的人都想搞明白，为什么他们的脚手架只卖到国外，对国内一派欣欣向荣的基建项目却视而不见?

杨军的说法有两个：**，当初宇扬主要给**品牌做OEM生产，对**市场比较熟悉。尤其是当他们打出自己的品牌后，如雪片般飞来的订单让他们根本无暇顾及国内;第二，其实创业之初他们根本没有很正式地规划过到底做哪块市场，“还没怎么着的时候就知道以后怎么怎么样，那一定是扯淡。”

海外淘金

脚手架在人们日常生活中用不着，是工程施工现场为解决工人垂直和水平运输而搭设的各种支架。就是这块生产系统脚手架及扣件这个劳动密集型产业，宇扬已经做到每年营收10亿多元人民币。

起初，他们一直为几个*****做OEM生产，并且在******。做到这个份上，杨军认为，靠中国人口红利获取优势迟早有完结的**。用他的话说，危机意识促使他们开始未雨绸缪，及早布局。“我们对**市场并不陌生，对经销商也很熟悉，知道他们把产品卖给谁，是怎么做的。而且很多客户都知道他们使用的产品是宇扬制造的，我们有一定的心理基础。”但让杨军敢与*****叫板的一个很重要的原因是--在脚手架这个建筑细分行业里，客户对品牌的敏感度并不是那么强烈。

但是杨军很明白，*大的蛋糕是在正处于大规模建设期的国内，“我预测，国内脚手架一年新增的量在600亿元人民币左右，而除中国之外的**销量不过200亿元。”而且，虽然目前庞大的国内市场正处于鱼龙混杂、群雄并起的阶段，产品标准、质量、安全等方面均不能与**同日而语，但杨军还是很看好国内市场。言外之意，杀回国内是必然之举，“明年我们将重点进攻国内市场”。

转型服务

杨军是从为新加坡籍商人做脚手架镀锌配套开始做起的。当他用了4年时间做到全国出货量*大的脚手架生产商时，那家企业却已经奄奄一息了。

“这个产品没有高深的技术含量，但是有一定的技术要求。国内很多工厂做得不够好，主要是没有抓到核心技术。”杨军说，为了解决技术难题，他们当年用企业一年的净利润把一个印度工程师挖了过来。

但即使如此，跟大多数出口转内销的制造型企业一样，成本高企、国内外标准不一等因素使他们面对国内市场的诱惑时，保持很理性的一面。所以，国外业主在国内的工程，是他们准备切入的一块高端市场。不过对于处在脚手架行业的杨军来说，情况可能还要复杂一点。

宇扬在海外的业务主要分为两块：一块是把产品销售给经销商和大型租赁公司，二者比例差不多对半;另一块是绕过上述中间商，直接面向建筑公司提供租赁服务。

租赁业务也有两种：一种是把产品租赁给建筑公司，他们自己组织工人去搭建;第二种是建筑公司连人带产品都要租赁公司提供，后者收取每平方米50～60块钱的服务费，负责搭建及日常维护，*后拆卸走人。目前，这两种租赁形式在国内都能见到，但杨军表示，第二种是发展趋势，也是国外比较成熟的业态。

而且杨军认为，兼顾产品与服务的脚手架租赁业务是未来的掘金商机，利润高，“我觉得越贴近直接的消费者，价值就越大。”但租赁业务这块，恰恰是他们目前的短板。

究其原因，做租赁服务需要大量的人工，如果从中国输出劳务，目前条件并不具备;使用当地员工却又存在管理和成本方面的问题。从制造向服务转型的问题，在很长一段时间内将成为杨军案头的重点和难题。而且有可能，这个转型在国内会先于海外完成。

在杨军眼里，国内脚手架租赁市场前景可观，但是没有一个全国性品牌能叫得响。事实上，形式多样的租赁公司混杂其中，多以区域性公司为主。而且囿于建筑行业的潜规则，存在当地公司很难做到其他省份区域的非经济因素。这被杨军看作一块无人问津的大肥肉，“我的想法是，宇扬牵头，邀请万科、中建这样的公司作为策略性股东，组建一家全国范围内、连锁的、为高端工程提供脚手架租赁服务的服务业公司。”他继续畅想，“这个公司可以独立上市，而且每年需要大量的脚手架，可以拉动制造主业这块3～5年的持续增长。”据说，国外脚手架使用周期普遍在3～4年，国内稍微长一点。

这个目前正在筹划的项目是杨军口中的“商业机密”，背后是他理想中服务型公司的商业模式，“这个通道打通以后，我可以把建筑基建、建筑模板都放进去做。锁定客户以后，为客户提供一个全方位的服务。所以渠道的价值是无限的。”