投资四万元卖新型水族箱为什么会失败

一件看似前景很不错的新产品：新型水族箱，三个合伙人投资了四万多元忙碌了半年却没接到单，失败了。为什么?资金太少是一个问题，没有销售方法是一个问题，而创业**步认为*重要的问题是，对于一个新产品，要想打开销路，一定要有捱的心理准备。很多新产品都有一个接受的过程，如果您没有亏损的心理准备，很容易就成为先烈，而你种下的种子，只有后来者才能摘到甜美的果实。

对新产品有偏爱的创业者千万注意了。

潘江今年24岁，以前在重庆一家管理培训公司工作。去年3月，潘江偶尔在电视上看到一种新的水族箱，外表看上去和现在市面上卖的一样，不同之处在于非常薄，只有10厘米，而市面上大多数水族箱均在20厘米-40厘米左右。而且这种新型水族箱一年只需换一次水，维护起来比较方便。

不久，潘江去了一趟北京，到厂家看产品。随后，潘江决定以加盟的方式开始销售这种水族箱。该产品价格在1500元到万元之间，包括水族箱和里面的热带鱼及水草等。潘江回重庆后进行了一番市场调查，发现这个领域竞争对手不多，而产品本身较有新意，于是和两个朋友一合计，三人共同出资4万元，平均持股。

去年7月，三人在市内某建材市场租下一门面开始经营，月租金3000元，除掉加盟

费和库存，剩下2万元流动资金。

没想到事情的发展并不顺利，在*初两个月里，没有一单业务。在市场**上则采取发传单和在社会宣传方式，效果也不明显，期间还和市内一些装修公司谈过合作经营，利润分成，但不知为何，装修公司兴趣也不大。

一直到去年9月，潘江才接到**笔业务，国庆节又陆陆续续接了一些订单，但总而言之，业务不太顺利，到今年3月，眼看经营困难，三人不得不撤场，4万元投入算缴了学费。

**点评：

嘉宾：陈华睿、张克、雷岭主持人：本报记者但丁

项目本身不错但宣传定位不明

主持人：大家对这个案例怎么看?

张克：我觉得这个项目本身是不错，随着人们生活水平的提高，也希望有一些新的饰品出现。水族箱虽然在市场上存在好几年，从我们接到的家装工程来看，想安装水族箱的家庭逐渐增多。但我认为他们在定位上比较模糊。现在安装水族箱的客户大体分为两种，一是在装修时就把水族箱装进墙壁中，二是大众的，摆在家中那种。我认为以创业者4万元的资金来说，应该集中优势兵力。他的客户群体应该是住别墅和跃层的业主，**对象应该是**的客户，而不是普通大众。

雷岭：是的，水族箱这个东西在沿海城市比较流行，但在重庆不是一个常见的家装部件，单几万元培养一种消费习惯不容易，不如把所有的资金集中起来，从一个点突破，抓住*需要的人群。另外从开业选址来说也有错误，做生意千万不能为了节约资金选择一个不好的口岸，这会成为致命伤。

主持人：张克的意思是应该猛攻别墅区?

张克：是的，水族箱不是一个便宜的东西。一面墙壁如果全部做成水族箱，至少要花好几千元，说不定上万元，这就注定这个产品不能像普通产品那样在社区里摆摊宣传。从我们*近一年来的装修趋势来看，如果设计师向业主**水族箱，80%的业主会接受建议实施。所以我认为他们在宣传上应该抓住一群设计师，让设计师认知他们这个新产品的优点，再由设计师向客户**。如果设计师没把这个环节设计进去，他就无法销售。

创业资金有点少市场**要靠熬

主持人：潘江在谈到他创业时也找过装饰公司合作，但装修公司不愿意，潘江分析说，可能是装修公司看不上这点利润，两位觉得这个说法对吗?

张克：其实作为装修公司，很愿意和一些新产品合作，因为新产品毕竟利润空间相对较大。装修公司选择合作伙伴，一是看利润空间，二是看市场接受度。比如水族箱，我们接触的客户中别墅和跃层的业主比较喜欢，我们也乐于和这类产品的商家合作。

雷岭：有这个可能性，毕竟大家都是商家，以利润为导向。但我觉得也要看怎么个合作法，如果换作我，我会要求和装修公司一块去见客户，而不是单纯依靠装修公司来推自己的产品。比如装修公司去宣传，我也带上样品跟着去，自己更努力一点。

张克：另外我觉得这个项目的启动资金太少了，不足以启动一个新产品的**。1995年的时候，我有个同学，在深圳看到楼宇对讲系统，觉得以后重庆肯定也需要这个，就回重庆创业卖对讲系统，结果由于资金小，没捱过来，成了“先烈”，重庆一直到1997年才开始普及这个产品。所以创业之前要进行充分的打算，很多时候要熬。

雷岭：我赞同张总的说法，三四万元做一个成熟度不高的行业，难度的确非常大，如果换作我来经营这个项目，我会筹集更多的资金再来做。新产品只是解决了产品质量问题，并没有解决销售环节的问题，这个环节大多数创业的时候要熬，要靠时间让大家来认知。