夫妻创业开店淘宝掘金故事

夫妻创业开店淘宝**故事，“如果当初没有做自制和品牌，我们现在也会是千千万万小卖家中的一个”，何说，现在，**裸的竞争才刚开始。淘宝是马云麾下的电商帝国，也是三**C2C卖家的高速孵化器。03年诞生至今的8年里，它拦截了易趣的中国之路，**了**的蜘蛛爬虫搜索，挤压了腾讯拍拍等本土竞争者的生存空间。

这一切很大程度上得益于马云两度**的“三年免费”策略。由此吸引而来的数量庞大的中小卖家被称为“小蚁雄兵”，他们为淘宝帝国贡献了绝大部分收入，包括广告、交易佣金和增值服务。而*终能浮出水面实现企业化运作的“大C”并不多，何境晶的“眼袋自制”就在其中。

08至09年是淘宝*大的红利期。那时候崛起的卖家是有好产品，两年前的是有产品有团队，而一年前做得好的是有产品有团队有资本。“每一年的进入门槛都在变高，条件越来越苛刻”，幸运的是，在何境晶投身其中那会，淘金期伊始。

08年初，淘宝网的架构还非常简单，远没有现在这样丰富的排序功能和货品陈列，何将之称为“蛮荒时代”。他的女友偶尔在上面卖一些二手闲置用品，学服装 设计出身的他有自己的全职工作。直到有天一个韩国朋友托他消化一批库存，他们才开始考虑“量”的概念。“我偶尔在午休时去四季青进点货，晚上我们通宵拍 照。第二天我再去上班。”

此后不到两个月时间里，他们*速招了三个员工，专门负责客服部分。对何来说，他的小店正式迈入了“铁器时代”，是时候运用一些简单的营销工具了。“但刚开始不懂，玩不好。”

他的确栽过两次。一次是在2010年初，他的店花了十万多块赞助了一次淘女郎活动，但没有带来任何回报。事后他才明白，这一类营销更适合急需做品牌输出 的店家，而他的店当时还没到那一步。另一个是在月刊《淘宝**》上作介绍，一年十五万，每期一页。因为《淘》的发行渠道和受众都有限，这次投入也没有为他 导入明显的销售增长。“所以后来就变成了想做(营销)，又怕做。”

2008年9月，淘宝切断了**的蜘蛛爬虫。买家无法通过**的搜索引擎搜索淘宝网内的商品，只能依赖淘宝站内搜索，这一举动为之后的竞价排名做好了铺垫。

2009年初，淘宝推出直通车。其竞价结果不只可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网上充分展示。每件商品可以设置200个关键字，卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，并按实际被点击次数付费。

与之并行的还有很多种广告方式，比如*页焦点图和框架硬广告。2010年年中时，有一个淘宝小二找到何，向他推销硬广。“我自己找不到门道，于是就去淘 宝公司里和那个小二谈。当时的*页焦点图有5个轮播，你占其中一张，买一天是6.8万，我觉得好贵。但现在回想起来好便宜，因为现在涨到了8.1万，共有 30多个轮播，就这样你还买不到。”

当时的他犹豫再三之后只买了一天。但是这一次的性价比高到让他们措手不及，巨大的流量使三个客服的 旺旺被自动下线好几次。“当天销售额17万。虽然减去6.8万和其他成本之后我们还是亏的，但是这次的持续性很好，第二天销售额仍然能到12万，收藏数量 也迅速达到了二三十万。”

与此同时，何也在苦心琢磨着另一件事。09年至2010那段时间，淘宝上的卖家数量呈几何速度增长，他敏锐地感受到，这个环境已经和他卖二手货时期完全不一样了。“我意识到，是时候过渡成一个网络品牌了，也就是通常所说的淘品牌。”

他找到以前做服装设计师时候的师傅，邀请对方参与设计部分。“2010年初，他们两个人正式进入设计，以帮忙的形式开始，因为那时候我付不起很多钱。”根据目标消费者的年龄、喜好等，他们从廓形、颜色上着手做了第一批自制产品，也同步于4月17日正式将小店更名为“眼袋自制”，换上了全新的店名 logo.上线当天，销售额一跃从原来的3-5万变成了12万。

但是之后几天落差非常大，销售额又回到了很窘迫的境地。“有件衣服当天卖出140多件。但由于没人跟单和做产品控制，之后仍然跑不起量。”而且，利润不仅没提高，除去设计那边提成的25%，反而还下降了。

“就像乔布斯做一只iphone手机，他不可能做三百个就不卖了，一定要跑量。我希望我的一个经典款也可以卖十季。”

随后他又果断地找来了新的跟单人，扩大了仓库面积、客服团队和设计师力量。2010年秋天时，他的“眼袋自制”已经可以做到一个礼拜有三十个新款上线， 其中一半来源于原创。同时，有7，8家主营不同工艺的厂家在为他生产，一定程度上解决了供应链的问题，“这样*单就可以下100-200件了，补货周期在 7，8天左右。”

去年年底又一次淘宝大处打响前，每个和“眼袋”一样跻身“大C”的卖家都严阵以待。对他们来说，这一天不仅是甩掉囤货 的*佳时机，也是一场真正的赚钱肉搏战。大处当天“眼袋自制”排到全淘宝C2C第18名，单日销售额达到168万。“*高的可以达到2000多万，几位之 间差距还是非常大的”，何说。

即便如此，“眼袋自制”也已经凭借一个百余人的团队、3300多万的年销售额正是跨入了整个C2C卖家的第二梯队，足以傲视排在后面的上**家小C。

第一梯队里赫赫有名的“大C”中有好几家都在杭州，而且和何一样也是夫妻店起家，比如今年目标销售额为3亿的“七格格”。 自打今年开始挖掘点击量、转化率、消费习惯等数据背后的意义后，何经常和他们聊天，探讨设计、网站数据、营销方法和供应链等问题。

目前，“眼袋自制”日均PV达到8万多，客单量为200多块。他的推广覆盖了每一个收费渠道，包括一次性买断的300万框架硬广告，*页焦点图，直通 车，淘宝客，以及需要竞价排位的*页或女装频道钻石展位。“我们现在重在品牌输出了，所以哪怕*页焦点图这样的广告性价比远不及几年前，我也要继续买。而 像聚划算这样的免费渠道反而没有做，因为我们的定价倍率很低，太难做了。”

今年淘宝网整体增长倍率为2.1倍，对于单个店家来说，要实现较高的利润就至少不能滞后于淘宝的增长率。“本来今年的目标是8000万至一亿，但是不巧碰上暖冬，截止到9月底我们才做了不到5000万，所以估计是完不成了。”

“而且我的钱都在货里，所以你问我究竟赚了多少钱，我也很难说出来。”为了提高现金周转率，不少卖家推出“零库存”设想。“这只是个美好的愿望。我们一 天一两**销售额，平均一千多个包，供应链根本就跟不上，所以我必须依靠囤货走下去。”他的物流部有整整30个人，负责整仓、零仓和自检流程。“货进来先 通过自检通道进入整仓，要上新的搬到零仓，有次品的再通过退货渠道出来送回工厂。”

三年来，从两人白手起家到创造出一个淘宝神话，何境晶和女友几乎一帆风顺，而这恰恰是他眼下*害怕的，“我没有翻过船，所以总是不安。这是个年轻的行业，我们的团队也很年轻，经验都不够”，83年的他在公司里算是很大的了。除了这家C店，何今年又开了一个新的商城品牌，“纯设计的女装，由三个股东一起经营”。