创业者的必修课销售技巧

对许多创业者而言，创立一家新公司往往始于他们某一刻灵光乍现。很多时候，他们对自身的创意充满了**，以至于想当然地认为，对于潜在客户，它的好处不言自明。

有些创业者也许没有上述这种错觉，但他们有也许把产品和*先的销售活动视为鸡和蛋的关系：他们意识到，获得潜在客户的认可是重中之重，但是，在实现产品的策划和生产前，怎样也许进行客户拜访呢?而要实现产品策划和生产，往往又需求获取资金、组建团队等先决条件。

这两种心态都忽略了一个简单的事实：对于任何新公司，销售都至关重要。忽略了这一点的创业者要承担风险。然而，很多人确实忽略了这点，*要是由于他们缺少销售经验，并且多半没有参加过销售培育，即便受过**商科教育的人也不例外(苏珊·福格尔(Suzanne Fogel)及其同事在《哈佛商业评论》2012年7、8月合刊《销售有学》一文中做过解释)。

尽管有些创业者故意谋求指引，但常规的销售钻研和建议往往帮不上他们的忙：大多数的销售技巧、销售模型和战略都是针对大型成熟企业的，而非初创公司。初创公司的潜在客户往往会有一些特有的疑虑，而且创业者们进行至关重要的**笔销售活动时常常会犯一些常识性错误，例如没有考虑某一客户的战略优势，或者为了促成销售给出很大的折扣等等，具体包含以下五个方面。

五大知道误区

*为普遍的*要是以下5个误区：

1 营销起步晚

超出一半的受访者都是在实现产品开发后，才去听取潜在买家的反馈。回头来看，多数受访者都认为这是一个错误，这也验证了“精益创业”理论的提出者埃里克·里斯(EricRies)的一个观点：从创业的**天就要走在客户前面。就像一位CEO通知我们的：“与其在电脑上花几个钟头做市场调研，不如找5位客户聊聊天收获更大。”这样做是为了试探客户对新产品的普遍反应。一位创业者建议，“先销售，重生产。在你加入过多的时间和精力之前，要**人们真的有兴致采购该产品。”

2 倾听不足

即便是那些提前开始进行销售的创始人也示意，他们花费了过多的精力说服潜在顾客接受新产品的优点，却没有去了解潜在客户对产品的看法。有些创业者知道到，**和自大使得他们对指责意见反应冷淡，对于改进意见却视而不见，而这些建议原先可以让产品更受市场迎接。一位受访者建议：“倾听客户的反馈，重塑你的创意和产品，以自足客户的实际需求。”另外一位受访者这样描述这一过程：“一切的一切都是为了了解市场的痛点是什么，而要做到这点，*佳方式便是与潜在客户交谈，然后验证、验证、再验证你的创意。”

3 提供折扣

面临来自自身或者风险投资基金(VC)方面的压力，很多创始人为了能在初期达成买卖，不惜提供低价折扣，结果往往使自身骑虎难下。更糟糕的是，在规模较小的行业，打折的音讯很快就会传开去，引起结果是减弱了企业的长期定价权。经验之谈是，如果你要提供暂时性的折扣，那么明智的做法是把打折条款写下来。

4 “杀熟”

在美国之外的创业者中，在创业之初，向家人兜售产品的做法尤其普遍，常见于餐饮、服装、理财行业。但是，你永远也搞不清亲戚好友的采购动机，事实上他们的动机往往是由于爱你、同情你或是感觉自身有义务采购，而不是由于产品德量好。回头想想，创始人们认为，这类销售是一种虚假的肯定，如果通过正常买卖途径，从客户那里听到坦白的反馈，状况会更好。

5 没找到战略买家

对于还没有开过张、捉襟见肘的创业者，达成**笔订单带来的喜悦会蒙蔽他们的双眼，使他们忽略其他要素。这个客户能带来新的商机吗?会向别人举荐吗?客户的使用数据会令产品价值更诱人吗?受访创始人中，有一部分后悔当初没有对**批买家进行战略评估，另一些人则较为明智，选取**批客户时故意识地选择了那些能提供反馈、功能测试数据、口碑效应或者长期订单的对象。这些具有战略意义的*批订单往往是企业取得长期成功的基石。

冲破5大障碍的良方

在回顾初期的销售活动时，受访的创业者们谈到了一大堆障碍。很多人在寻觅潜在客户群方面遇到了问题。即便找到了对象客户，他们也很难敲开对方的大门或约见客户。在这种状况下，创业者需求熟人举荐才能约到潜在客户。有些创业者示意，他们很难说清楚自身的产品和服务与同类产品有什么区别。当他们成功销售出产品后，有些创业者会面临新的棘手问题，由于他们的企业中没有专门负责应收账款的人。“当我手头吃紧的时候，我才会意识到该收账了。”一位墨西哥创业者示意，“有时候，由于我们*理不善，3、4个月都没有给客户寄发票。”

不过，销售面临的*大问题是如何解除潜在客户的疑虑。通过采访，我们察觉初创公司面临的质疑可以分为五类，这五类状况多数都是成熟公司不会遇到的。

1 产品效果

潜在客户普遍对新产品能否展现出其声称的功能，持怀疑态度。有些创业者可以向客户展示测试结果或提供独立实验室的实验报告，但是，并非一切产品和服务都能做到这点。在这种状况下，提供小样或收费试用品往往能产生不错的效果。我们的一位钻研对象是墨西哥一家家具翻新公司的创始人，他的**单生意是他在当地一家大酒店吃午饭时谈成的。用餐结束时，他要求餐厅经理把他举荐给设施总监。设施总监来到餐桌前，这位创业者便指给他看椅子面料破损的地方，并提出为他翻新两把椅子。椅子交货后，设施总监非常中意，并在会议上议论这项业务，引得其他大酒店也纷纷下单。

2 可信度

潜在客户往往会根据创始人的年龄、性别、个人背景或者相干经历，评判一家新公司的可信度。在这种状况下，如果创始人具有相干行业经验，就应该突出这项优势。如若不然，就应该极力宣传自身的合伙人或董事会成员在业内具有很高声誉。

3 公司规模

用一位受访者的话说，“如何让潜在客户接受你的公司规模很小这一事实?”这个问题不太好回复。很多创始人大力强调公司规模小的一个重要好处，那便是客户可以直接与CEO打交道，而不是销售代表。对于销售实体产品的公司，产品的质量和价值有助于驱散客户的疑云。不过，要彻底清除客户对规模的疑虑，还是要靠跟潜在客户建立起信任关系，并设法下降客户的风险。例如，有些创始人接受早期客户货到付款，而且不要求对方支出定金，在买卖了一段时间之后才改动这种模式。

4 产品价格

成熟型企业的销售员常常遇到客户抱怨价格太高，这点无须置疑。但是初创型公司示意，他们的潜在客户特别喜欢在价格上施压，由于他们晓得，创业者急于在早期达成销售订单。事实上，几位潜在客户明白示意，他们认为早期用户有权获得特殊优惠。有些创业者因而放弃了这些买卖，招商加盟有些给出了折扣，又有一些据理力争，进行反击。价格方面的质疑，往往源于潜在客户对于产品的成本/利润的不充分、有成见或者过于主观的解析，因而精明的创始人会借助一些手段去应对这些问题。

5 转换成本

要采纳一种新产品或服务，潜在客户也许需求改动他们的惯例流程、运作编制或内外关系。买家也许担忧，进行这类调整，转换到一种新的、未经测试的产品或服务上去，要花费很大的代价;但是，有时候他们不会把这种担忧表达出来。为了处理客户对转换成本的隐忧，创业者们要积极咨询相干问题，让潜在客户可以畅所欲言。

一家美国初创公司生产了一款用于预订餐馆的移动App，该公司的创始人接受访问时回想起当时面临的一个关键问题：“多数餐馆在前台都没有电脑，因而我们需求处理这个问题。餐馆经理们说，‘其实，我们并不想改动做事方式。’餐馆行业在变革方面往往行动迟缓。”于是，创始人用测试数据向经理们证实，当顾客可以自主*理等候时间时，创业测试餐馆的收入会实现增长。通过这种方式，他取得了餐馆经理的支持。

友好型销售模型

现有的销售框架*要针对成熟型企业，其往往基于这样的假设：销售员有一套充分开发的产品，并且他们的对象很简单，便是达成买卖。此类模型往往建议销售员们倾听潜在客户的声音，以便预料到也许的反对意见，或者了解推动决策的组织活动。

然而，此类模型往往忽略这样一个事实，即销售过程中收集到的信息，在产品策划或重新策划时同样重要。基于对公司创始人的采访，我们开发出一个更实用于初创型企业的替代模型。

这一模型要求创业者一旦有了一个创意就应该立即与潜在客户来往，不要等到产品成型。早早来往客户的目的不仅仅是为了获取产品策划方面的市场洞见，同时也是为了获取促销、分销和定价策略方面的信息。进行一轮早期会谈之后，创业者们应该重新考虑自身的创意能否真的具有强大且广泛的招引力。

对这一问题的回复会决定创业者究竟是放弃已有思路，回到画板前继续筹划，还是继续开发样品、从潜在客户那里获取有条件的承诺、开发更多潜在客户并进行其他传统的销售活动。

钻研显示，如果让人们参加一个创意的制造过程，那么他们对这个创意会愈加入。通过早早来往潜在客户，创始人不仅能收集客户反馈、改善产品策划，同时也能让潜在客户参加到流程中去，从而添加其采购产品或服务的也许性。这一模型也有助于缓解创业者在约访潜在客户时面临的挑战。如果创始人约访潜在客户去讨论一些尚不存在的产品，而不是进行销售拜访的话，潜在客户也许会报以愈加开放的态度。总体而言，人们更情愿提供建议，而不是听推销员自吹自擂。创业者可以利用这种心思，改善自身的销售方式。

初创公司会面临很多挑战，在创立一家企业的过程中，创业者们必须变成多面手。创业者们往往把销售环节(或者与客户来往)推迟到产品已经成型并开始投产之后，这点不足为奇。但是，我们的钻研表明，早期的客户反馈很重要，那些在灵光乍现时没有及时去咨询客户意见的创业者们，*终会追悔莫及。